Press "Enter" to skip to content

Что нужно знать о воронке продаж

Вихрь с воронкойСловосочетание «воронка продаж» часто мелькает в бизнес-изданиях и разнообразных отчетах. На интуитивном уровне смысл этого понятия достаточно ясен, но, как я уже как-то писал, бизнесмен должен твердо владеть базовыми терминами в области экономики. Так что сделаем небольшой ликбез.

Воронка продаж — это графическое отображение процесса движения заказов (работы с клиентами) в определенной компании (ее отделе, у конкретного менеджера). По сути, это просто столбчатая диаграмма (гистограмма), которая представлена в особой форме. Эта форма вызывает разнообразные ассоциации и позволяет анализировать процесс продаж не только логически, но и эмоционально; кроме того, диаграмма в виде воронки крайне удобна в процессе сравнения нескольких разных потоков клиентов.

Подобное сравнение бывает полезным, например, для оценки эффективности разных рекламных кампаний, для сравнения результатов работы разных менеджеров и так далее.

Как построить воронку продаж?

Все довольно просто. Процесс работы с клиентами разбивается на некоторое количество стадий, например:

  • Прием звонков.
  • Подача информации.
  • Уточнение условий договора в офисе.
  • Заключение договора.

На каждой стадии определенная часть покупателей «соскакивает». Если построить стандартную диаграмму этого процесса и повернуть ее на 90 градусов, получим что-то вроде этого:

Диаграмма продаж, половина воронки

А если дорисовать этому рисунку зеркальное отражение — мы как раз и получим воронку.

Разумеется. совсем не обязательно рисовать именно гистограмму. Разные программные комплексы оперируют с разными типами, но суть обычно хорошо видна на любом из видов.

Что может дать анализ воронки продаж?

Зачем это нужно на практике?

Все просто — такая графическая форма позволяет быстрее и проще оценивать эффективность работы с целевой аудиторией. Чем меньше сужается воронка, чем больше она похожа на трубу, тем лучше выстроены бизнес-процессы, причем это сразу бросается в глаза.

Также, проанализировав разные участки графика, можно выявить проблемные точки и возможности для увеличения оборота. Опять же — можно быстро (буквально — на глазок) оценить, на каком этапе теряется, отсеивается максимальное количество потребителей. А это уже первый шаг к тому, чтобы не терять их.

Оценивая пропускную возможность системы и сопоставляя ее с планами по расширению рекламных акций, можно прогнозировать будущие обороты и прибыль.

Все это также может применяться для работы с персоналом, выявления наиболее и наименее эффективных работников.

Наконец, это хорошая форма для создания отчетов и презентаций, выступлений перед инвесторами (близкая по форме к трубе, она может приятно согреть их сердца).

Читайте также
Определение и анализ целевой аудитории Продолжаем разговор о целевой аудитории. Перейдем к самому сложному и важному делу - собственно работе с ЦА, которая (в ...
Бизнес сегодня Недавно я искал какую-нибудь статью или обзор, где подробно рассказывалось бы об актуальном состоянии малого (и не тольк...
Целевая аудитория и целевые группы Недавно я понял, откуда растут ноги у неутешительной статистики, согласно которой проваливается 80% бизнес-проектов. Все...
Что такое УТП и как его использовать на благо своего бизнеса Уникальное торговое предложение - это знаменитая маркетинговая концепция XX века. Ее использование в рекламе и бизнес-пл...