Ответ на вопрос о доходности и рентабельности разрабатываемой бизнес-идеи — это главный результат работы предпринимателя на этапе «посева» идеи. Оценивать уже существующие, пусть даже недавно запущенные проекты сравнительно просто. А вот когда у вас есть только несколько листков с первичным исследованием рынка и конкурентов, определить, сколько денег вам сможет принести бизнес — очень непросто.
Делать это, тем не менее, необходимо. Попробуем сформулировать более-мене универсальную методику.
Зачастую аналитика проводится следующим образом: определяется количество денег в сегменте, берется с потолка (или из показателей одного из конкурентов) доля рынка, проводится прикидка — готово. Собственно, подобный способ хорош для определения «потолка» доходов, если брать за основу показатели лидера. Но вот оценить именно проект в плане «запускаем/отказываемся» таким образом сложно.
Анализ целевой аудитории — основа основ
В первую очередь, нужно убедиться, что исследование объема рынка и конкурентов уже проведено (см. ссылку выше). Вы должны понимать, кто ваши клиенты.
После этого нужно выяснить следующее.
Во-первых, определить, сколько у вас клиентов (объем целевой аудитории).
Во-вторых, понять, сколько денег вам принесет 1 клиент.
В-третьих, спланировать несколько прозрачных, хорошо представимых мероприятий по привлечению клиентов и подсчитать их количество.
Зная три этих параметра, можно определить минимальную доходность бизнес-проекта.
Например.
Если планируется открыть бизнес по оказанию ремонтных услуг, то для первичного анализа нужно сделать следующее:
1. Определиться с наценкой (пусть будет 5000 рублей чистой за клиента).
2. Определиться с эффективностью привлечения заказчиков с рекламы, например, в городском еженедельном издании (например, красочный модуль за 20 000 рублей приводит 10 клиентов). Тут нужно подключать «разведку» во «вражеском» офисе (или пользоваться инструментами интернет-маркетинга (например, контекстной рекламой), где оценить конверсию куда проще).
3. Теперь, зная, сколько стоит клиент и представляя себе примерную емкость рынка (размер спроса), можно уже что-то прогнозировать.
20 000*4 = 80 000 — рекламные расходы.
40*5000 = 200 000 — прибыль, т.е. с учетом рекламы — 120 000 рублей.
Плюсы и минусы метода
Конечно, это только один из возможных способов, лучше всего подходящий именно для того, чтобы сделать самые первые выводы.
Главное уязвимое место здесь — сложность подсчета точного количества клиентов от какого-либо мероприятия.
Все остальные минусы менее существенны. Ведь хотя мы имеем дело только 1 (или несколькими) каналами продаж и не учитываем остальные, это, скорее всего сделает нашу предварительную оценку более скромной и точной; застрахует от неожиданностей. Как говорят опытные бизнесмены: «расходы и сроки умножай на 2, доходы — дели на 2». Здесь это не понадобится (разумеется, если удастся найти точные данные).
Разумеется «точные» не означает «абсолютно точные». Важно найти реалистичный интервал, минимум и максимум.