Press "Enter" to skip to content

Воронка продаж: понятие, система анализа эффективности работы

Часто просчеты предпринимателей заключаются в том, что они обращают внимание на вещи второстепенные, упуская из виду ключевые показатели. Да, это немаловажно, насколько опрятны продавцы, насколько они вежливы с клиентами и не бегают ли они очень часто на обед. Однако только работа с фундаментальными моментами может реально воздействовать на успешность бизнеса.

Более того, владельцы бизнеса часто обращают внимание на прибыль, которая получается на выходе, а не на сам процесс «зарабатывания» прибылей.

Воронка продаж: назначение

Об этом термине и инструменте на нашем сайте уже есть вводная статья, здесь же коротко повторим определение и сосредоточимся на ее практическом использовании.

Что такое воронка продаж? Это ключевая аналогия маркетинга, которая показывает степень эффективности работы при продаже товара либо услуги. Так, на входе всегда имеется большое количество потенциальных клиентов, количество которых постепенно уменьшается, и до заключения сделки доходят единицы.

 

Мы понимаем, что главная цель при осуществлении продажи товара или услуги – продать ее как можно большему количеству потенциальных клиентов. И их действительно поначалу много, однако по мере работы с ними часть отсеивается в силу как объективных, так и субъективных причин. В итоге до покупки товара либо услуги доходят единицы.

При помощи анализа воронки продаж можно проводить анализ эффективности работы как отдельных менеджеров, так и целых отделов, выявляя те бреши в их работе, которые приводят к «утечке» потенциальных клиентов.

Система анализа эффективности работы при помощи «воронки продаж»

 

Итак, работу менеджера от начала до итогов можно условно разделить на несколько этапов. На каждом из этих этапов ведется работа, целью которой является продажа товаров или услуг.

1 этап – это первый контакт с потенциальным клиентом.

2 этап – этап переговоров: потенциальные клиенты получают предложение в вербальной либо иной форме и как-то реагируют на него.

3 этап – возражения клиентов и их преодоление менеджерами.

4 этап – непосредственно подписание договора.

На каждом из этапов происходит естественный «отсев» потенциальных клиентов, которым данная услуга не актуальна и не привлекательна. Это – вполне нормально. Однако если при анализе ситуации оказывается, что воронка продаж по каким-то причинам сужается резко – значит, есть смысл проработать тактику и стратегию работы именно на этом этапе, именно он «хромает» в данном случае.

Анализ и контроль эффективности взаимодействия с клиентами

Метод «воронки продаж» может помочь на самых разных этапах работы менеджера. При условии, если вами ведется учет и статистическая обработка информации, вы можете планировать многие аспекты своей деятельности:

Определение размера аудитории, которую нужно охватить первоначально, для того, чтобы получить желаемый результат.

Планирование работы отделов и отдельных менеджеров.«Воронка продаж» — оптимальный способ контроля за деятельностью как отделов, так и отдельных менеджеров:

  1. Отслеживая статистику работы на каждом этапе, можно заметить ухудшения и вовремя их скорректировать.
  2. Сравнивая статистику как по периодам, так и по результатам деятельности определенных менеджеров, можно проводить «работу над ошибками», выявляя слабые места в менеджменте.
Читайте также
Рентабельность и ее виды Рентабельность бизнеса – относительный показатель его экономической эффективности, который рассчитывается по опред...
Дебет и кредит – основные понятия мира финансов Дебет и кредит являются основополагающими понятиями бухгалтерского учета. Благодаря использованию этих значений можно ра...
Точка безубыточности: что это такое и как определяется Успешное управление любым предприятием невозможно осуществлять без тщательного экономического и финансового планирования...
Выручка и прибыль: понятия, различие Прибыль и выручка  - два разных понятия, но они сопровождают деятельность любой фирмы постоянно. Их значения доволь...