Недавно я понял, откуда растут ноги у неутешительной статистики, согласно которой проваливается 80% бизнес-проектов. Все просто: начинающий (или не очень) предприниматель чаще всего очарован своей идеей. Ему очень нравится товар или услуга, которую он собирается продавать. Разумеется, он убежден, что продукт понравится и рынку. Вот тут-то и начинаются проблемы…
Чтобы не попасть в ту же ловушку, необходимо при разработке бизнес-идеи оценивать не только потенциальную доходность, объем рынка и размер стартовых вложений. Нужно не только сформулировать УТП и порадоваться ему. Нужно убедиться, что УТП и продукт будут оценены вашими покупателями, теми, кто будет платить вам деньги.
Иначе говоря — нужно проанализировать вашу целевую аудиторию.
Что такое целевая аудитория?
Собственно, определение ЦА (или target group) вполне очевидно из названия. Это группа людей, которая объединена определенными признаками и заинтересованная в продукте, который вы представляете. Иначе говоря, это именно те люди, на которых следует ориентироваться при проведении рекламной кампании. Именно они, скорее всего, приобретут ваш товар.
Очевидно, что выявив ЦА и поработав с ней (узнав реальные, а не предполагаемые потребности и предпочтения), можно наладить значительно более эффективные продажи.
На стадии бизнес-планирования ЦА практически всегда неоднородна (точно так же как в реальном бизнесе, если только он не является строго узконишевым). Например, услугами социальной сети Вконтакте могут воспользоваться абсолютно разные люди. Однако определенный сегмент (молодежь) в ней преобладает.
Выделение определенного сегмента (сегментов), который наилучшим образом подходит на роль главного потребителя вашего продукта, позволяет позиционировать этот продукт именно на этих людей и добиваться, таким образом, высокого уровня продаж.
Выделение целевых групп
ЦГ могут выявляться по следующим критериям:
- Чисто демографические показатели (возраст, пол, место жительства) и социальная роль (рабочий, менеджер, домохозяйка); уровень дохода.
- Наиболее предпочтительный вариант продукта.
- Стиль потребления (стихийный, рациональный и т.д.).
- Жизненные ценности, позиция, или, по-английски, VALS (values and life styles) — это разделение по мотиву, который заставляет что-то покупать. В чем-то близко предыдущему пункту, но несколько шире. Т.е. человек, совершающий спонтанные покупки в одном случае (например, в отношении своего хобби), может во всех остальных быть крайне проактивным и самостоятельным, не подверженным внушению и моде.
Кроме того, нужно понимать, что на деле эта сложная структура еще больше осложняется тем, что «КЛИЕНТ» зачастую представлен не одним человеком, а несколькими, которые играют роль покупателя, потребителя, выбирателя. Человек не всегда покупает что-то только для себя и только по своему выбору.
Зачем все это нужно и как это использовать?
Работа с ЦГ позволяет понять очень много полезных вещей:
- Какой сегмент (группа) самый многочисленный и платежеспособный. На ком стоит сфокусироваться, сосредоточить свои усилия.
- Как можно доработать продукт и/или рекламную кампанию для более точного попадания в интересы и предпочтения конкретных людей.
- Наконец, стоит ли вообще реализовывать идею. Может случиться так, что отклика от людей вы не получите.
Читать продолжение — Как анализировать ЦА.